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::: Pensieri anticrisi
STRATEGIE di Jurg Burger
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Attesa rassegnata o ricerca
di nuove alternative?
Esistono due strade
per affrontare questo delicato
momento economico ...
Il mercato immobiliare è in stallo. Alle imprese che
non vendono gli appartamenti costruiti manca la
liquidità necessaria per iniziare nuovi cantieri. I pagamenti
si dilazionano sempre più e il rischio di insolvenza
aumenta di pari passo.
Il futuro offre scarsa consolazione: la coda della crisi
sarà più lunga per l’edilizia che per altri settori. Prima
di accollarsi un mutuo per acquistare casa le famiglie
dovranno ritrovare un po’ di sicurezza, fiducia e prospettiva
di lavoro.
Di fronte a questo scenario poco confortante cosa può
fare lo showroom multimerceologico? Deve accontentarsi
di sopravvivere in attesa del sospirato segnale di
ripresa? O può fare qualcosa di più?
La differenza tra l’attesa rassegnata e la ricerca di nuove
alternative risiede nei pensieri dell’imprenditore. Esistono
processi mentali che intrappolano il pensiero
entro schemi rigidi e ripetitivi, ed esistono processi
mentali che stimolano la creatività e la ricerca di nuove
idee e opportunità.
::: Il pensiero intrappolato
Un tipico processo che intrappola il pensiero, e con
esso la creatività, è la generalizzazione, che consiste nel
trarre conclusioni generali da eventi o esperienze singoli.
Generalizzazioni tipiche di questi tempi sono:
«Non si costruisce più», «le imprese non pagano»,
«la gente non ha più soldi da spendere».
Sono trappole mentali perché:
- impediscono al pensiero e all’immaginazione di
uscire dalla stretta gabbia dei propri presupposti;
- deformano la percezione della realtà, ostacolando
un’analisi realistica e oggettiva della situazione;
- impediscono di riconoscere le opportunità positive che
esistono nonostante la crisi e, a volte, grazie alla crisi.
Proprio nei momenti di crisi, quando tutto diventa più
difficile, è importante uscire dagli schemi di pensiero
abituali e scontati e provare ad avventurarsi in scenari
e visioni fino ad ora inesplorati.
Creare nuove visioni per l’azienda ed esplorare nuove
opportunità di lavoro è compito dell’imprenditore.
Dalle nuove vie che riesce ad immaginare dipende il
futuro e qualche volta la sopravvivenza stessa dell’azienda.
::: Pensare in modo nuovo
Il pensiero creativo è una dote naturale per alcune persone
e un’abilità da sviluppare per altre. Le neuroscienze insegnano che i processi creativi hanno i loro meccanismi
e le loro regole. Possono essere appresi e utilizzati da
chiunque si impegni ad attivarli.
Esistono diversi metodi per stimolare il pensiero a esplorare
nuove strade. I più semplici e immediati sono:
- riflettere su buone domande
- esplorare le singole variabili in gioco
- cambiare punto di vista
- immaginare la soluzione oltre il
problema.
 ::: Riflettere
su buone domande
Una domanda è un catalizzatore
che mette in moto la ricerca di
una risposta. Quando si riflette su
una domanda, le risposte affiorano
dalla mente creativa: dapprima
quelle più ovvie e semplici,
e a seguire quelle più innovative e
originali.
Mentre un’affermazione è statica,
una domanda genera un dinamismo
di pensieri, immagini mentali
e intuizioni in cui è probabile
trovare qualcosa di utile da valorizzare.
Per trovare buone risposte bisogna
porsi buone domande.
Quali sono le caratteristiche di una
buona domanda?
- Una buona domanda si riferisce
a cose concrete.
Se ci chiediamo: «Come possiamo
superare la crisi?» la
mente fatica a trovare risposte
valide perché il campo è troppo
ampio e il tema troppo complesso
e articolato.
Se ci chiediamo: «Cosa posso
fare per individuare con maggior
anticipo i nuovi cantieri?» le soluzioni
che si trovano sono più
numerose e concrete. Più è circoscritto
e concreto il campo, più
probabilità ci sono di trovare risposte
utili e attuabili.
- Una buona domanda ha per
soggetto l’io.
Di solito sappiamo bene cosa
dovrebbero fare gli altri (il governo,
le banche, i clienti), ma questo non ci è di
grande aiuto.
Meglio investire le energie mentali nella ricerca di
cose concrete che possiamo fare noi per migliorare
un aspetto del problema.
Pensare a ciò che si può fare aiuta a restare coi piedi
per terra e a individuare cambiamenti concreti in
grado di migliorare la situazione.
- Una buona domanda è aperta.
Una domanda è aperta quando può generare molte
risposte. Per esempio: «Come possiamo motivare i
clienti che rimandano i lavori a farli adesso? Offrendo
loro quali vantaggi?».
Un buon metodo è quello di creare le condizioni per
non essere disturbati, prendere un foglio di carta,
scrivere una domanda per volta e “ascoltare” le risposte
che essa genera.
Forse la prima volta si scrivono solo cose già pensate o
note. Non importa, il processo creativo si è attivato e
l’inconscio va avanti per conto suo a cercare altre risposte.
Ripetendo l’esercizio per alcuni giorni, alla fine
si scopre che di possibilità ne esistono molte più di
quelle pensate precedentemente.
::: Esplorare le variabili
in gioco
Una trappola mentale in cui si cade facilmente quando
si cerca una soluzione per risolvere un problema è
quella di cercare un’unica grande idea nuova che risolva
tutti i problemi. C’è un’aspettativa magica in questo.
Le grandi invenzioni esistono, ma sono rare ed è illusorio
pensare che non abbiano a loro volta risvolti problematici.
Un approccio più realistico, con effetti di
maggiore utilità pratica, è quello di suddividere il problema
o l’obiettivo nei fattori che lo costituiscono. Nel
nostro caso i fattori che hanno un effetto sulla vendita
sono:
- la tipologia di prodotti proposti
- la qualità dei servizi offerti
- la strategia di marketing
- la comunicazione e la pubblicità
- i venditori e la strategia di vendita
- la liquidità dell’azienda
- le tipologie di clienti serviti.
Se si cerca un’idea in un ambito più ristretto e specifico,
aumenta notevolmente la probabilità di trovare
buone idee per migliorare quell’area del lavoro.
Applicando la tecnica delle buone domande a ciascun fattore
che può avere effetti positivi sulle vendite dello showroom,
il pensiero creativo esplora sistematicamente le
variabili in gioco individuando opportunità nuove.
 ::: Cambiare punto di vista
Un’altra tecnica capace di generare nuove intuizioni è
quella di osservare le attività dell’azienda da punti di vista
diversi dal proprio. Il pensiero tende a cristallizzarsi negli
schemi che gli sono più familiari. Così percepiamo situazioni
ed eventi sempre allo stesso modo, e quel che è
peggio, attribuendo loro sempre lo stesso significato:
«Vendiamo meno perché c’è la crisi».
Ma se proviamo a metterci nei panni di un cliente e immaginiamo
di osservare il rapporto con il venditore dello
showroom attraverso i suoi occhi e le sue emozioni, il pensiero
parte da presupposti totalmente differenti. Cambiando
punto di vista cambia la percezione della realtà, e
cambiando la percezione cambiano l’interpretazione e i
significati a essa attribuiti.
Mettendosi nei panni del cliente e ponendosi domande
come: «Cosa voglio che il venditore faccia
per me?», «Cosa potrebbe convincermi ad acquistare
da lui nonostante il prezzo più caro?», «Come
mi sento accolto, ascoltato, rispettato e compreso
dal venditore?», scaturiscono sicuramente nuove
consapevolezze e intuizioni da mettere in pratica subito
per migliorare la comunicazione col cliente, il
modo di presentare i prodotti, il modo di aiutarlo a
scegliere, ecc.
::: Immaginare la soluzione
oltre il problema
Una differenza fondamentale che distingue le persone
particolarmente creative è la modalità di porsi nei confronti
di un problema. Mentre la maggior parte delle
persone riflette sul problema, lo analizza e cerca di individuarne
le cause, le persone molto creative attivano
subito l’immaginazione e si chiedono quale sia la soluzione
ideale del problema. E quando hanno dato vita
alla loro visione, si chiedono: «Come posso realizzarla?
Cosa occorre fare?»
Animato dalla visione della soluzione ideale, e dall’emozione
positiva che essa risveglia, il pensiero
esplora sistematicamente tutte le possibilità per realizzarla.
E lo fa anche quando dormiamo e mentre siamo
impegnati in altre attività.
I processi creativi che generano nuove idee sono in
gran parte inconsci e non obbediscono alla volontà ordinaria.
Ciò che possiamo fare è attivarli e attendere
che il loro frutto affiori alla coscienza sotto forma di
idea o intuizione.
Per mettere in moto la creatività occorre darle un compito
utile, comunicandolo in forma di visione dell’obiettivo
desiderato. È l’immaginazione che muove la
creatività. Senza una visione di ciò che si desidera realizzare,
le energie creative rimangono in uno stato di
latenza: una risorsa disponibile ma inutilizzata.
L’abitudine di analizzare il problema, di sviscerarne
le cause e i fattori che lo influenzano è sicuramente
utile dal punto di vista cognitivo. Ma
il pensiero che ruota attorno al problema non
mette in moto la creatività perché genera immagini
mentali e fantasie di ciò che temiamo e non
vogliamo anziché di ciò che desideriamo. Einstein
diceva che un problema non può essere risolto
con lo stesso pensiero che lo ha creato. Occorre
un cambio di paradigma, una visione nuova:
quella dello scenario che va oltre il problema e
propone la soluzione.
La creatività, e con essa la capacità di risolvere il problema,
nasce dalla costruzione di una visione ideale
che rappresenti la soluzione più desiderabile. Per
crearla si può iniziare semplicemente a chiedersi:
«Cosa vorrei al posto di questa situazione?» e registrare
le immagini che scorrono davanti agli occhi
della mente.
La cultura e l’istruzione scolastica privilegiano e premiano
purtroppo il pensiero analitico e razionale. Al
bambino che fantastica, avventurandosi con l’immaginazione
in mondi inesplorati, si dice di non perdere
tempo e di tornare coi piedi per terra. Ma è proprio
grazie ai bambini che hanno continuato a sognare
macchine, strumenti, ambienti, prodotti e servizi inesistenti
che abbiamo la possibilità di muoverci in
auto, parlare al telefono con amici lontani, navigare in
internet e ricevere la posta elettronica in una tavoletta
di pochi grammi che fa anche da agenda, da rubrica,
da macchina fotografica, orologio, videocamera,
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