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PER LO SHOWROOM

::: Dal VENETO all’UMBRIA
    VENDERE PARQUET di Giovanni Carlini
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Prosegue l'indagine di Area Showroom per capire come i nostri operatori agiscono in un contesto economico che permane difficile. Non solo si parla di tecniche, ma si presentano realtà geograficamente diverse ...

Non ci sono molte alternative: il Paese è sostanzialmente fermo sotto il punto di vista economico e così è probabile che resti fino al 2015. Questa previsione è piuttosto "facile", ma anche scontata.
In un mercato fiacco-stabile, come comportarsi? La logica sarebbe quella d'abbattere i prezzi, mantenere la qualità, non importare dalla Cina e realizzare i manufatti direttamente in casa, rispettando così la minore capacità di spesa degli italiani.
Ci sono anche tendenze opposte, che puntano sul mercato "ricco", quello disposto ancora a spendere. Chi avrà ragione?
Come sempre questa non è mai da una parte o dall'altra, ma dipende dal punto di pareggio (break even point) della singola impresa. Chi riesce a produrre un servizio a costi aziendali più bassi può permettersi il lusso di lavorare in una nicchia che si sta contraendo sempre di più.
In questa intervista vengono offerti al pubblico degli operatori italiani due esempi su cui meditare.

 

::: I PROTAGONISTI
Partecipano 2 importanti società: dall'Umbria il gruppo Ercolini e da Venezia Heraclia Pavimenti. Ercolini è rappresentata dal suo titolare, così come Heraclia. Due metodi di gestire il lavoro a confronto.

Affinché i nostri lettori possano comprendere chi siete, potete presentarvi?
ANTONIO ERCOLINI: Il Gruppo che dirigo è costituito da 2 società: Interni In snc - con sedi a Orvieto (la principale) e Viterbo - e Legno Art Sas, una falegnameria costituita nel 2005. La capogruppo è Interni In. Come sistema di comunicazione alla clientela utilizziamo lo showroom. Ne abbiamo sia a Orvieto che a Viterbo. Quello umbro in particolare gode di un'ampia esposizione: trovandosi quale crocevia tra Umbria, Lazio e Toscana, è destinato a servire un notevole gruppo di clientela e necessità.

MAURIZIO BARZAN: Heraclia è stata fondata nel 1990, iniziando con la vendita di pavimenti e rivestimenti, tra cui mosaici in ceramica, abbinata a una posa specializzata, derivata da una forte esperienza nel campo.
Abbiamo avuto successo collocandoci nel campo della "fornitura e posa di pavimenti e rivestimenti", tra cui anche la posa del mosaico.
La nostra forza trae origini dalle soddisfazioni ricevute nel tempo, che ci hanno spinti verso una continua evoluzione e modernizzazione: abbiamo allestito una sala mostra su due piani, divisa per categorie merceologiche, all'interno della quale sono riprodotte ambientazioni reali, contornate da molteplici soluzioni d'arredobagno, con più di 500 tipologie di pavimenti esposti e di mosaici in ceramica. Altro fiore all’occhiello dell'azienda è l'accoglienza, la serenità, la disponibilità.
Grazie a tutto ciò Heraclia Pavimenti è diventata nel tempo una consolidata realtà nella vendita di mosaici in ceramica. Nel 1999, poi, abbiamo acquisito una fabbrica per la produzione di marmette “del tipo palladiana in marmo" e di piastrelle per esterni "ghiaino lavato e impasti in micromarmo sabbiati", aggiungendo così un incremento di lavoro all'interno del nostro sistema.

Quali sono i vostri punti di forza?
ANTONIO ERCOLINI: È una domanda complessa, a cui posso rispondere descrivendo cosa facciamo, non tanto per farci "pubblicità", ma per raccontarci al meglio ai lettori. Siamo specializzati nell'attività artigianale di levigatura di pavimenti in graniglia e posa in opera di pavimenti in legno tradizionali o prefiniti, a disegno e industriali. Per tutte queste superfici utilizziamo esclusivamente collanti ecologici e vernici naturali.
Ovviamente non sviluppiamo solo questi aspetti. Ci occupiamo anche di produzione e posa in opera di scale, porte e infissi in legno e altri materiali, produzione di mobili, produzione e installazione di pareti, cabine armadio, mobili in legno e altri materiali, controsoffittature e boiserie in legno, montaggio e fornitura infissi in genere, comprese inferriate e persiane blindate, basculanti e portoncini.
Capisco che forse non ho risposto alla domanda in forma diretta, comunque il punto di forza di questa impresa non è né il prezzo, né il prodotto, né il servizio, ma tutti e 3 questi aspetti, in un mix che modifichiamo a seconda di come il mercato e i clienti cambiano.
La vera politica commerciale che adottiamo è quella di chiederci come e quanto modificare il mix, restando sempre "connessi" alle diverse istanze che ci vengono presentate.

MAURIZIO BARZAN: Direi che siamo forti sul prezzo, per il giro d'affari che abbiamo e per i quantitativi che acquistiamo. Non va trascurato anche il prodotto, perché possiamo commercializzare le migliori firme, grazie a uno showroom di 2.000 mq.
Per quanto riguarda la componente "servizio", contiamo su oltre 150 artigiani che, lavorando con noi da anni, hanno tratto esperienza dai titolari, che vantano una lunga tradizione come posatori.

::: I FIORI ALL'OCCHIELLO

Quali sono i lavori di cui andate più fieri?
ANTONIO ERCOLINI: Oltre all’esperienza sui pavimenti, ci sentiamo molto forti nelle costruzioni edili: abbiamo raggruppato in un unico pool imprese con esperienza nella costruzione/ristrutturazione edile, predisposizione d'impianti elettrici, termo-idraulici e di climatizzazione, pavimentazioni, tinteggiature. Abbiamo costituito Proinnova, società consortile, proprio perché le reti e le aggregazioni d'impresa stanno assumendo un ruolo sempre più strategico per la competitività del sistema imprenditoriale, al fine di poter operare in maniera più strutturata e specializzata.
Facciamo attività di rilevazione, studio, progettazione, realizzazione e attrezzatura di spazi interni ed esterni. Tuteliamo la nostra clientela con il rilascio di un certificato di garanzia, sia sulla posa in opera che sui materiali, oltre a tutte le schede prodotto specifiche, certificazioni /rispondenza alle norme per il risparmio energetico degli infissi e molto altro.
Tornando agli interventi “di successo”, ne cito solo alcuni: le Terme di San Casciano (SI), le Terme di Saturnia, lo studio di registrazione di Mogol ad Avigliano Umbro (TR ), il centro Messeguè di Malezzole (TR), il Museo Civico di Siena.

MAURIZIO BARZAN: Ne cito quattro tra i tanti: un Centro Commerciale Despar, l'Ospedale di Mestre, la Torre Aquileia di Jesolo e infine la Casa di Riposo di Eraclea.

Chi è il vostro cliente?
ANTONIO ERCOLINI: Prevalentemente privati, ma sempre più spesso enti pubblici, scuole e palestre.

MAURIZIO BARZAN: Da quando abbiamo aperto il nuovo showroom, abbiamo avuto una gran affluenza di privati, mantenendo però rapporti costanti con le imprese.

::: LO SHOWROOM 'PAGA'?

Ciò che avete investito nell'allestimento e nel mantenimento nello showroom è stato ripagato?
ANTONIO ERCOLINI: L'investimento è stato consistente e ripagato, alla luce del fatto che permette grande variabilità e visibilità ai prodotti esposti. A Orvieto abbiamo pensato a uno spazio che, oltre a esporre i prodotti che trattiamo, offrisse anche stimoli visivi per illuminazione e sul piano estetico in forme originali (per esempio una parte della mostra ha un’altezza di oltre sei metri, riprendendo in scala reale l’idea del “Modulor” di Le Corbusier). Il fondale del loft, con un evidente richiamo pittorico all’arte di Mondrian, rappresenta la nostra ambizione di tenere come riferimento costante nel lavoro la ricerca dell’estetica. A Viterbo, abbiamo pensato a spazi espositivi più tradizionali, puntando sulla qualità della luce per “investire” i prodotti esposti e all’uso di colori puri e fortemente contrastanti.

MAURIZIO BARZAN: Ripagato al 100%. Abbiamo voluto dare al nostro cliente il massimo, ciò che nelle altre rivendite non può vedere e toccare con mano: da noi il prodotto che viene acquistato si vede e si tocca. Il cliente, appena entra da noi, s'illumina e ci chiede se può proseguire la visita all'interno dello showroom.

E sempre a proposito di esposizione, siete supportati dalle aziende di produzione o vi organizzate autonomamente?
ANTONIO ERCOLINI: Godiamo di un servizio di supporto da parte di tecnici e rappresentanti delle ditte fornitrici, che provvedono a un aggiornamento costante della loro produzione presso le nostre sedi. Per la maggior parte dell’organizzazione ci basiamo però sul nostro personale interno, specializzato e formato attraverso vari stage.

MAURIZIO BARZAN: In alcuni casi ci organizziamo autonomamente e in altri (la maggior parte) siamo supportati dalle aziende fornitrici.

::: IL FUTURO

Avete un'idea di quale trend si può ipotizzare per i pavimenti in legno nei prossimi anni?
ANTONIO ERCOLINI: Sicuramente l'utilizzo del pavimento in legno avrà un incremento negli interventi di ristrutturazione degli immobili, che si stanno adeguando alle nuove normative per il risparmio energetico e nelle nuove costruzioni, per rispondere ai più recenti requisiti di legge.
Aumenteranno gli interventi di ristrutturazioni in casali e ville prestigiose, per cui prevediamo come novità un ritorno al parquet tradizionale, con pose particolari a spina di pesce, fascia e bindello, quadrotte ecc.

E i vostri progetti per il futuro?
ANTONIO ERCOLINI: In relazione al processo di crescita commerciale intrapresa nei mesi scorsi, abbiamo aperto nuove relazioni commerciali di prestigio, che ci hanno imposto un rinnovamento dei macchinari e delle attrezzature, oltre a un aggiornamento degli strumenti di software. Stiamo impostando la gestione informatizzata del magazzino e il potenziamento della rappresentanza verso regioni limitrofe. Infine, un investimento sul personale, con corsi di aggiornamento tecnico e di specializzazione, in particolare sulla sicurezza ambientale e del lavoro.
Siamo convinti che l’investimento sul personale rappresenti un importante valore aggiunto per un’azienda.

MAURIZIO BARZAN: Stiamo ampliando gli uffici dell'amministrazione, perché il lavoro sta aumentando. Per ora non abbiamo altri progetti, se non incrementare il fatturato e dare serenità e tranquillità a chi ci affianca tutti i giorni lavorando con noi, sapendo che siamo una sicurezza.