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PER LO SHOWROOM

::: Costruire uno showroom a misura del cliente
DAGLI USA di G. Carlini
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Una serie di procedure immediatamente applicabili, per andare incontro a un cliente sempre più esigente e selettivo, che vorrebbe ancora comprare, ma spesso non se la sente.


Le variabili che concorrono a rendere funzionale e produttivo il nuovo spazio espositivo sono numerose. L'architetto a cui si affida l'incarico di progettare lo showroom ha bisogno di conoscerle nei dettagli per concepire degli ambienti funzionali. Il suo compito non è solo quello di ideare spazi, strutture e arredi di buona qualità estetica.
Lo showroom è un mezzo, non un fine, e in quanto mezzo serve a raggiungere degli scopi di natura commerciale:

-- Dare la possibilità ai clienti di vedere le ceramiche, i parquet, i sanitari e le porte che stanno cercando per la loro casa, anziché doverli scegliere su un catalogo;
-- Dare all'azienda un'immagine nuova, diversa da quella della rivendita tradizionale, costituita soprattutto da un magazzino di prodotti e priva di spazi espositivi adeguati;
-- Distinguersi dalle aziende concorrenti attraverso un'identità precisa e una proposta di prodotti e servizi scelti in funzione della propria clientela.

La progettazione dello showroom non è un compito da delegare all'architetto, tanto pensa a tutto lui, ma un lavoro che richiede valutazioni e scelte ponderate, che solo l'imprenditore può fare.
Quattro sono le aree in cui le scelte fatte indirizzeranno il lavoro dell'architetto:

-- La gamma dei prodotti da esporre e vendere;
-- La suddivisione degli spazi tra zone espositive, uffici e aree di interazione con i clienti;
-- L'uso che l'azienda intende fare dei sistemi informatici;
-- I servizi che si offrono ai clienti.

Questi aspetti della progettazione interagiscono come vasi comunicanti: una scelta fatta in un'area influenza tutte le altre. Vediamo allora, per ciascuna di esse, gli aspetti più importanti da ponderare.

::: LA SCELTA DEI PRODOTTI
La prima domanda da porsi è: “Quali prodotti vogliamo esporre?”. Chi pensa a un nuovo showroom avrà in mente dei prodotti precisi: il parquet, le ceramiche, i serramenti o i sanitari.
È utile scrivere un elenco molto dettagliato di questi prodotti. Si agevola in tal modo il lavoro dell'architetto.
La seconda domanda a cui è necessario rispondere è: “Quali sono le esigenze espositive di ciascuna tipologia di prodotto?”. Pavimenti e rivestimenti, per esempio, hanno bisogno di essere mostrati su superfici ampie, in modo che la signora Maria riesca a farsi un'idea di come verrà il pavimento del suo soggiorno.
Una vasca idromassaggio ha bisogno di essere mostrata in funzione: servono allora prese per la corrente e l'acqua, nonché un'illuminazione capace di creare atmosfera e risvegliare il desiderio di immergersi tra le bollicine.
Se si vuole mostrare un caminetto funzionante, occorre prevedere una canna fumaria. Tutti gli impianti tecnici devono essere previsti nel progetto, installarli in seguito è spesso difficile e costoso.
Un'altra buona domanda da porsi in questa fase è: “Cosa potrà cambiare nel futuro?”. Nella propria visione ideale dello showroom sono presenti altre tipologie di prodotti, che potranno aggiungersi nei prossimi anni?
Se esistono già delle ipotesi, è bene tenerne conto, in modo che l'architetto possa concepire degli spazi multifunzionali e flessibili, da poter riallestire in breve tempo.

::: LA SUDDIVISIONE DEGLI SPAZI
In uno showroom multimerceologico gli spazi si suddividono in tre tipologie d'uso:

-- Spazi destinati all'esposizione dei prodotti;
-- Spazi destinati alla relazione col cliente;
-- Spazi destinati agli uffici, solitamente inaccessibili al pubblico.

Gli spazi che meritano una più attenta riflessione sono quelli destinati all'interazione con i clienti.
Quasi sempre vediamo negli showroom degli ampi banchi reception: luoghi di accoglienza dei visitatori, ma anche muri di separazione tra il personale addetto alla vendita e il cliente.
Se ci si pone nei confronti del cliente come consulenti, anziché come venditori, non è meglio potersi mettere al suo fianco, come si fa quando si mostrano le ceramiche, piuttosto che di fronte, separati dal banco?
Perché non partire da un'analisi, o anche da una semplice osservazione, di quelle che sono le esigenze di un cliente che entra in uno showroom?
L'osservazione ci suggerirà, per esempio, di mettere in diversi punti dell'area espositiva dei tavolini rotondi alti 105 - 110 cm, grandi quanto basta per poggiare una pianta della casa, sfogliare un catalogo, mostrare al venditore il bagno visto su una rivista di arredamento o scrivere il nome dei modelli con i prezzi su un blocco di carta. Cliente e venditore possono parlare e scambiarsi le prime informazioni stando in piedi, uno accanto all'altro, vicino ai prodotti che interessano al cliente.
Si evita così di stendere disegni sopra altri espositori e scrivere per aria annotazioni che a casa non saranno più decifrabili.
Un'altra esigenza può essere quella di portare il cliente in un ufficio, magari sedersi intorno a un tavolo insieme all'architetto, per calcolare i metri quadri, scegliere le decorazioni, fare un preventivo. È utile invitare il cliente nel proprio ufficio, dove la scrivania è già ingombra di carte?
Oppure si può pensare a uno o due piccoli locali in cui ricevere i clienti e parlare indisturbati? E in questi locali non sarebbe utile un terminale, con uno schermo grande, da usare per collegarsi a Internet e mostrare ai clienti i modelli che non sono esposti?

::: LE OPPORTUNITÀ DELL’INFORMATICA
Un altro aspetto troppo trascurato nella fase di progettazione di uno showroom è l'impiego dei sistemi informatici, spesso impiegati solo per le esigenze amministrative e la gestione del magazzino. Vediamo in che modo la presenza di schermi e terminali può agevolare la vendita.
Le principali esigenze in tal senso sono:

-- Mostrare ai clienti cataloghi on line;
-- Accedere a informazioni tecniche, misure, schemi di montaggio, ecc.
-- Mostrare progetti fatti con programmi CAD: “Ecco come verrà la sua cucina con gli elementi che ha scelto!”.
-- Fare delle rapide stime dei costi;
-- Scannerizzare i disegni dei clienti per fare successivamente un preventivo;
-- Mostrare presentazioni o brevi filmati realizzati dalle aziende fornitrici;
-- Comunicare tramite posta elettronica con architetti, impresari e clienti privati;
-- Vedere progetti realizzati dal progettista col CAD per capire cosa cerca il cliente.

Una riflessione su queste esigenze consentirà di progettare in modo funzionale sia la rete informatica dello showroom sia gli impianti e le canaline necessari per i collegamenti.

::: I SERVIZI
Anche i servizi che l'azienda offre insieme ai prodotti hanno bisogno di essere valorizzati e sostenuti da strutture e forme di comunicazione adeguate.
Chi vende parquet può limitarsi a inserire espositori che mostrano bene il colore, le venature e le caratteristiche estetiche dei diversi tipi di legno. Chi offre anche il servizio di posa, dovrà dare al cliente molte più informazioni: i diversi metodi di posa, i diversi tipi di finitura, foto di pavimenti realizzati.
Il servizio va spiegato e venduto, non basta dire: “Le mando l'artigiano giusto per posarlo”.
I principali supporti per la vendita del servizio sono:

-- Pannelli che mostrano le diverse opzioni applicative; Fotografie per scegliere la modalità di posa;
-- Foto di ambienti realizzati;
Schede che consentono al venditore di fare una prima rapida previsione dei costi;
-- Filmati sulla messa in opera dei materiali;
-- Espositori concepiti per mostrare aspetti tecnici, per esempio la struttura necessaria per il montaggio di una porta o di un serramento.

Questi espositori “tecnici” servono anche al privato che intende eseguire da sé la posa e ha bisogno di sapere esattamente cosa dovrà fare.
Riconoscere le esigenze dei clienti, anche quelle più piccole e apparentemente insignificanti, è la chiave di volta per una buona progettazione dello showroom e per distinguersi dai concorrenti. Vale la pena soffermarsi su di esse prima di affidare l’incarico all’architetto.